请教下这里做采购的战友

twinkleting

面试中被问到几个问题，想知道这里的资深采购怎样回答，或者在实际工作中的感触：

1.假如技术人员不愿意采用新的便宜的替代产品，而且态度强硬，你作为采购如何说服技术人员采用
2. 相比男性，女采购有什么优势

其实在德国，采购基本上20-30%的出差频率，而且都是要自己开车，不像国内还有公司司机，女性相对于男性优势真的不多。

这里做采购的女生，能否分享下做采购的工作体验，当然接触过采购的也想听听你们的看法。

liliss

不是采购 但可以尝试着回答第一个问题 可以用best value(delivery performance /inventory impact /quality /cooperation etc)

twinkleting

liliss 发表于 2015-9-8 19:29
不是采购 但可以尝试着回答第一个问题 可以用best value(delivery performance /inventory impact /quality ...

其实，之前我也碰到过这个问题，只是当时采购power比较弱，根本没有发言权。我们所能做对的就是分析好使用这个新供应商的各种有利之处，但是往往要降价，就意味着产品的质量或者交货期方面要做出妥协，技术人员最怕的是使用新供应商要有漫长的测试周期和质量不稳定的风险，很难说服呢，小采购员很难说服大技术员，除非就是上级压迫了，但是面试不能这种讲吧。

liliss

twinkleting 发表于 2015-9-8 19:50
其实，之前我也碰到过这个问题，只是当时采购power比较弱，根本没有发言权。我们所能做对的就是分析好使 ...

不是POWER比较若, 而是你选的新供货商根本没法保证BEST VALUE, 当有质量问题,  或者delivery issue的时候, 你要花更多的人力物力来解决, 反而得不偿失.

乐水鸣佩环

情况1更像一个销售需要说服客户

twinkleting

liliss 发表于 2015-9-8 22:47
不是POWER比较若, 而是你选的新供货商根本没法保证BEST VALUE, 当有质量问题,  或者delivery issue的时候 ...

嗯，这其实也是一个回答的思路。在没有绝对优势换供应商的时候，人力物力得不尝失。有时候优势也不是立马体现，但是劣势可能是马上出现。 如何展现这些信息就是技巧了

twinkleting

乐水鸣佩环 发表于 2015-9-9 01:46
情况1更像一个销售需要说服客户

采购和销售是相通的有时候采购比销售压力更大

乐水鸣佩环

twinkleting 发表于 2015-9-9 12:30
采购和销售是相通的有时候采购比销售压力更大

价格不是技术人员关心的，他们关心的是质量，所以你得抓住这点着手，拿出供应商的保证和其他大客户的Referenz。

twinkleting

乐水鸣佩环 发表于 2015-9-9 13:32
价格不是技术人员关心的，他们关心的是质量，所以你得抓住这点着手，拿出供应商的保证和其他大客户的Refe ...

技术人员大概只相信自己的检测结果，以前买过磨料，做实验炉子检验了一年多吧。

木卫二

1. 如果你认为合理，就要坚持己见
2. 除非长得漂亮，不然没有优势

twinkleting

木卫二 发表于 2015-9-10 15:57
1. 如果你认为合理，就要坚持己见
2. 除非长得漂亮，不然没有优势

1. 最后采用的其实是技术人员，你坚持了，他们就是不给预算买，不测试有啥毛用呢。
2.没有女生做采购的说说嘛， 太泄气了吧也。我就一女生，人家面试就是问我这问题，我自己也只能说女生可以用更委婉的方式去解决强硬的采购协商问题。

小小腹婆

说一下个人的理解：

第一个问题：
首先要搞清楚技术员不愿意用替代产品的原因
1.如果他是对性能有疑虑，那么采购需要找到替代产品的性能数据，并把这个数据和现有产品进行一一对比。同时把采用替代产品可以节省多少欧元也写入对比表格内，拿这个表格去和技术员谈。当无法找到替代产品的性能数据必须要通过实验得到，而技术员又不配合的时候，可以考虑把这个实验外包。太多的Institut可以做测试了。但是首先要了解本公司的员工和设备的Stundensatz以及实验需要的时间，算出本公司试验的成本。拿着这个成本和Institut谈价格，最好可以谈的差不多或者更低，然后拿去给采购领导审批。
2.如果技术员就是单纯的不愿意配合，那么1里面提到的工作还是要做的。采购有了数据以后再找技术员谈，谈1-2次，还是无果的话，直接找技术和采购的领导寻求支持。因为一般来说每个公司定期都会对自己的项目进行成本审查，同时看有没有可以降低的地方，这个是公司的大的方针政策。可以用这点去压技术那边，理由要充分，态度要诚恳。

第二个问题：
我不会直接回答，因为这个问题unsinn。我会要求提问者给出更多的范围设定。或者根据申请的公司和职位特点，以及所采购的内容来做答。

看似体面的存在

第一个问题。不论采购什么产品，都有产品工艺要求（Spezifikation）的。如果便宜的新产品完全符合公司的工艺要求，就是采购部门占理，可以要求技术部门接受新产品。如果便宜的新产品不符合公司的工艺要求，就是技术部门占理，你就没有必要说服同事了。

twinkleting

看似体面的存在 发表于 2015-9-11 16:15
第一个问题。不论采购什么产品，都有产品工艺要求（Spezifikation）的。如果便宜的新产品完全符合公司的工 ...

其实对于第一个问题的设定就是产品是符合要求的，否则也不会推荐。技术人员是单纯对对产品（比如中国产品）稳定性的不信任，要证明产品一次符合要求简单，但是要证明供货的稳定性困难。一旦出现某批次不符合规定，影响生产，那可是让技术人员找到把柄，而且以此做为失败案例不断宣传。

twinkleting

看似体面的存在 发表于 2015-9-11 16:15
第一个问题。不论采购什么产品，都有产品工艺要求（Spezifikation）的。如果便宜的新产品完全符合公司的工 ...

我是到了德国实习，发现德国人何其八卦无聊，几年前在中国经历的事情，见到我以后，老调重弹，而且是在整个部门一起吃饭的时候，在我两个月实习期间不断提起，我心想，这在村里也真是没啥好谈了吗

twinkleting

小小腹婆 发表于 2015-9-11 13:22
说一下个人的理解：

第一个问题：

你对于第一个问题的回答
1. 脑洞大开，不知道你现在做的采购工作有没有做cost-break-down？这一直是我觉着应该深入学习下的。采购不同的产品如何比较精准的计算生产该产品各个环节成本。以前做Beleg的时候曾经估过某个加工件的成品，但是自己觉得不是很准确，当时还计算了人工电费机器折旧费，现实工作中是不是已经有固定计算模式？
2. 在项目Review里面提出来，也是个好主意，没有刻意拿领导施压，自然提出降价的方案，挺好。

对于第二个问题
其实这样的提问，有点歧视的味道，想到的是反问，女性采购对于男性来说，他们觉得会有何明显的优劣势？否则这只是一项工作，考量的是这个人的教育背景和实践经验是否符合职位描述，职位描述中感觉没有什么明显的男性可以胜任，女性不能做的工作。

看似体面的存在

twinkleting 发表于 2015-9-11 17:38
其实对于第一个问题的设定就是产品是符合要求的，否则也不会推荐。技术人员是单纯对对产品（比如中国产品 ...

既然产品符合要求就好办了。
做一个决策分析（Entscheidungsanalyse），找出大家认为重要的条件，然后每两个条件互相比较，计算出每个条件在最后决策中的比重，再给每个供应商按符合这些条件的程度打分，用得分乘以比重，得出“满足条件率”（Erfuellungsgrad），该值越高，则供应商越令人满意。

这是一个简单的例子：

看似体面的存在

看似体面的存在 发表于 2015-9-14 09:58
既然产品符合要求就好办了。
做一个决策分析（Entscheidungsanalyse），找出大家认为重要的条件，然后 ...

最重要的是，决策分析做完以后，所有参与者都要签名，以后再也不会有人罗罗嗦嗦什么“我当初就说不要选那个供应商嘛”之类的废话，因为这是所有参与者共同做出的决策！

chenc2046

twinkleting 发表于 2015-9-11 16:41
我是到了德国实习，发现德国人何其八卦无聊，几年前在中国经历的事情，见到我以后，老调重弹，而且是在整 ...

small talk, blablabla....