作者：鹿人说
[size=0.833em]-鹿人说的第383篇原创-
[size=0.833em] 今年因为疫情的原因，很多线下门店生意惨淡，虽然一些商家很多年前就打算搞线上，但是这个打算许多年都没有执行下去。主要原因还是对电商行业不了解，人才不好找。
[size=0.833em] 因为前段时间，身边有好友接了这样的实体项目，也正好是我今年研究的方向，所以今年我也和一家连锁店合作，尝试下新电商模式，是否能做起来。
[size=0.833em]首先，我要讲的时候，线上线下结合这样的形式，其实很多年前就有了。但是，很多商家都没做起来，为什么没做起来？
[size=0.833em]在我准备接这个项目之前，对以前接触这方面的信息进行了下分析，大致分为这几点：
[size=0.833em]第一种，线下运营思维干预线上运营思维，不重视线上运营。
[size=0.833em]第二种，传统电商运营操盘，过于重视线上运营思维，导致实体品牌受损。
[size=0.833em]第三种，传统电商运营，只是会运营，并不了解商品行业规律，缺乏供应链尝试。
[size=0.833em]第四种，不懂品牌运营，不懂客户运营等等。
[size=0.833em]首先我来给大家晒一个图
[size=0.833em]传统电商运营过于依赖平台流量，所以采取了很多不利于客户利益的运营行为，比如刷单，比如价格战等等。而且，我从接手这个项目到现在2个月，从招人到活动准备，开展了一次实体店活动，最终活动业绩是平销的2.5倍。同时，活动前几天，单日销售额也比以往高了一些。
[size=0.833em]在疫情年，五一、618、夏季活动等等，都没有做到这样的业绩。简单说，今年对于许多实体店来讲，很难搞。很多商场人气稀薄，业绩又如何能提升呢？
[size=0.833em]通过昨天复盘了解，因为这次活动，以往一天销售一两千的实体店，本次活动也得到了一个非常好的业绩。
[size=0.833em]下面，我来给大家讲一下，这两个月的运营思路
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[size=0.833em]首先，我们这个品牌线下门店一直都在做顾客加微信的事情，所以，我们有10万多的微信好友，虽然加了很多微信好友，但是我接手后，对这些老客户并不了解。
[size=0.833em] 所以，我们必须想法收集数据，在没有天猫或者数据工具的情况下，我们只能选择公众号来做人群画像分析。问题是，做数据分析，一个新的公众号没有数据，就做不了，所以，我就组建了内容团队，每天定期在朋友圈特定内容，然后引导微信好友扫码关注我们的公众号。当达到一定人数后，我们就可以做人群画像分析了。
[size=0.833em] 通过以上数据，我们可以大致了解线下客户的年龄，客户大多数都是30岁以上的女性，从手机系统来讲，消费能力偏高的，所以定论就是，30岁以上的有消费能力的女性。
[size=0.833em] 然后，我通过线下走访门店观察，有很多顾客都是带着孩子逛街的，很多是二胎。而且，我们的商品是属于高客单价，500-700元的价格，那么，有两个孩子的30岁以上的女性，你们觉得她们关心什么？
[size=0.833em] 花几百块买双鞋子，关心的肯定是外观、舒适度、质量，关心价格吗？在实体店能买这个价格女鞋的人，其实价格的关注度已经不高了。所以，针对这样的用户就不能用价格优惠去打动他们，只能通过提升顾客的消费体验价值来吸引用户，打折，满减，这些都是降低体验的。
[size=0.833em]这样的人群，买东西都是要面子的，买双几百的鞋子，你给别人说你是买的打折鞋？肯定不行，所以只能做增值，所以，我们的活动就是采用赠送积分，送高价值礼品来提升用户消费体验的。
[size=0.833em]整个运营过程是这样的！
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[size=0.833em]第一步：
[size=0.833em]虽然微信好友加了很多人，但是朋友圈发内容的导向性都是偏重于门店销售的，所以，我们增加了许多互动性、生活性内容，并标准化定时产出。同时，在新计划内容中，增加了公众号二维码，引导客户关注公众号，使得我们的老客户增加了信息通道。这个跟以前运营微淘有些类似。
[size=0.833em]第二步：
[size=0.833em]针对用户画像，公众号产出关注度较高的内容，从而提升品牌影响力。同时可利用公众号社交化功能，进行一些传播，比如“在看”和“转发”。要知道，朋友圈这些顾客肯定不会转发你朋友圈内容的，但是，公众号内容如果打动到他们，肯定是会转发的。
[size=0.833em]第三步：
[size=0.833em]当朋友圈和公众号内容，在部分用户中形成阅读习惯后，那么这两个信息通道，就能把我们想传递信息传递给用户了。
[size=0.833em]第四步：
[size=0.833em]制定活动时间，采购活动礼品。活动时间，从电商角度来讲，预热时间需要7天-15天。通过这次活动我发现，线下预热要不了那么长，3-5天就够了，预热太长，会影响线下平销。
[size=0.833em]活动礼品，参考我以前说的礼品赠送原则：“大、高、实用”。比如我们这次活动，主要礼品就是保温杯，定制档次比较高的，看起来超值那种，而且也符合当下需求，因为天气开始转凉了。
[size=0.833em]第五步：
[size=0.833em]利用新鲜感，预热三天，启动了微信直播。跟传统平台直播相比，数据一般，但是也算打通了一个新的宣传渠道，直播内容主要就是展示商品，并不卖货。
[size=0.833em]在整个运营过程中，我们也发现了很多问题，有待后期去优化，但是整体来讲，成绩还是不错的。大促后必会影响平销，至于平销好坏就需要日常活动来拉升。所以这段时间，我正在着手一些运营形式来提升平销业绩。
[size=0.833em]END
[size=0.833em]主持人／整理/千寻
[size=0.833em]分享/千里鹿
[size=0.833em]让天下没有难学的电商！
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发表于 2020-9-13 11:23
