鹏盛 | 关税风险成A股IPO必答题!
作者：微信文章导语
关税风险成IPO必答题，企业“免疫力”迎大考
在全球贸易格局深度调整的当下，关税政策的风吹草动正深刻影响着企业的资本路径。对于拟登陆A股的企业而言，“关税风险”已从招股书中可有可无的风险提示，变为监管问询的核心议题，其作答质量直接关系到IPO进程的成败。
2025年4月，北交所排队企业思锐光学的IPO申请突然撤回，引发市场震动。翻阅其招股书可见，该公司境外销售收入占比连续三年超过76%，其中美国和欧洲市场贡献了近六成外销收入。在中美关税博弈持续、欧洲碳关税政策落地的双重压力下，其未能充分说明关税对盈利的缓冲机制，成为撤材料的重要诱因。
几乎同一时间，主营HMB原料的技源集团在过会后仍被监管层“追问”：“结合美国关税政策变化，说明公司经营环境是否将发生重大变化，是否对持续经营能力构成重大不利影响。”这种“过会后再问询”的情况，凸显了监管对关税风险的高度审慎。
类似案例正在增多。据Wind数据统计，截至2025年4月，A股187家IPO排队企业中，44家境外收入超1亿元，其中12家对美业务收入占比超过30%。从问询函内容看，监管正通过层层递进的追问，全面检验企业的“关税免疫力”——不仅要求披露风险，更要证明应对能力；不仅需要定性描述，更需量化数据支撑。在贸易政策不确定性加剧的背景下，如何构建经得起推敲的关税风险应对体系，成为拟IPO企业的必修课。
一
监管新焦点：问询函的三重穿透
全球贸易政策的频繁调整，使IPO审核对关税风险的关注从“形式披露”转向“实质验证”。监管问询通过三重穿透式核查，全面评估企业抗风险能力，每一层追问都直指商业逻辑的核心。
（一）业绩稳定性：从“影响描述”到“量化验证”
监管层首要关注的是关税政策对业绩的实际冲击，要求企业以数据证明增长的可持续性，而非泛泛而谈“存在一定影响”。这种量化要求体现在三个维度：
直接财务影响测算：需明确不同关税税率下，净利润、毛利率等指标的变动幅度。技源集团在回复中披露，若美国对其产品加征25%关税且全额由公司承担，2024年净利润将减少10.17%，但因主力产品在豁免清单内，实际影响可控。这种具体到百分比的测算，远比“影响较小”更具说服力。
订单结构韧性分析：监管要求结合在手订单的价格条款、交付周期，判断关税能否通过订单传导。某光伏企业在问询中披露，其2024年三季度新增美国订单均包含“关税成本分摊”条款，约定客户承担60%关税，因此即便税率上调，订单毛利率仍能维持在20%以上。
历史数据佐证：需对比过往关税调整后的业绩表现，验证抗风险能力。富岭股份在招股书中展示，2023年美国对华塑料餐具加征10%关税后，其美国收入仍同比增长8%，证明产能本地化可对冲政策影响。
反之，若企业仅声称“影响有限”却无数据支撑，极易被认定为披露不足。2024年某电子企业因未量化30%关税对欧洲业务的影响，被深交所要求“重新测算并补充披露”，IPO进程因此延缓3个月。
（二）供应链韧性：从“布局描述”到“压力测试”
供应链能否抵御关税冲击，取决于企业在全球价值链中的议价能力和调整空间。监管层通过追问供应链位置变化的连锁反应，评估其韧性：
友升股份的案例极具代表性。该公司从汽车零部件二级供应商升级为一级供应商后，对整车厂商的销售收入占比从26.95%跃升至59.33%，但伴随而来的是信用期从30天延长至60～90天。2024年其应收账款达13.53亿元，占营收比例34.25%，经营活动现金流净额转为-2.53亿元。监管问询直指：“供应链地位提升是否以资金占用为代价？若美国加征关税导致客户压价，现金流是否会进一步恶化？”
这种追问揭示了一个核心逻辑：供应链调整不能只看收入增长，更要算清“隐性成本”。企业需在招股书中说明：
关键原材料的替代来源（如某芯片企业披露，其美国供应商占比从40%降至15%，已建立中国台湾、韩国替代渠道）；
产能转移的时间成本与资金投入（富岭股份披露，美国工厂建设投入2.3亿元，耗时18个月，但投产后节省关税成本年均1.2亿元）；
物流链路的冗余设计（如某家电企业在墨西哥设仓，可通过北美自贸协定规避美国对华关税）。
（三）数据真实性：从“客户列表”到“穿透核查”
境外收入的真实性是关税风险核查的基础，监管层要求中介机构执行“穿透式验证”，对新增大客户、高毛利境外业务保持高度警惕：
纬诚科技的教训值得吸取。该公司2023年新增境外客户nVentElectricplc，当年即贡献1051.7万元收入，毛利率达35%，显著高于境内业务的22%。但保荐机构未进行现场走访，仅通过邮件确认交易，且未取得银行流水佐证。北交所在问询中尖锐指出：“高毛利境外业务缺乏底层证据，无法排除关联交易非关联化嫌疑。”最终企业被迫撤回申请。
监管对真实性的核查标准包括：
客户背景验证：需确认境外客户与企业不存在未披露关联关系，如某医疗器械企业因境外客户实为实控人亲属控制，被认定为“虚假销售”；
交易流程佐证：需提供报关单、提单、外汇核销单等完整链条证据，某跨境电商因无法提供部分订单的物流轨迹，被要求剔除相关收入后重新申报；
毛利率合理性：若境外毛利率显著高于境内或同行，需解释原因。富岭股份美国业务毛利率（28%）高于境内（22%），其解释为“本地化生产节省关税及运输成本”，并附上两地成本对比表，最终获得认可。
二
企业防御策略：
供应链重构与风险分担
面对监管问询的精细化要求，拟IPO企业需构建“可验证、可量化、可延续”的防御体系。成功的应对策略不仅要化解当下的关税冲击，更要在招股书中展现长期抗风险逻辑。
（一）市场多元化：从“境外依赖”到“全球平衡”
通过扩大国内市场或开拓非关税敏感地区，降低对单一市场的依赖，是最直接的风险分散方式。建发致新的布局颇具参考价值：
该公司作为医疗器械流通企业，早期境外代理业务占比达45%，受欧美关税及汇率波动影响较大。2021年起，其通过三大举措优化市场结构：
1、深耕国内渠道：与31个省市的3300家医疗机构建立直供关系，直销收入占比从30%提升至60%；
2、聚焦高壁垒领域：重点拓展体外诊断试剂等关税敏感度低的产品，该业务收入年均增长25%；
3、区域梯度布局：在东南亚、中东等自贸协定地区设立子公司，2024年新兴市场收入占比达18%，较2021年提升10个百分点。
这种策略使公司在2024年欧美关税上调背景下，仍实现营收同比增长12%，证明多元化市场是抵御风险的“稳定器”。
（二）生产本地化：从“跨境出口”到“在地经营”
对于外销占比高的企业，将产能转移至目标市场，可从根本上规避关税壁垒。富岭股份的全球化布局堪称典范：
为应对美国对华塑料餐具的关税政策，该公司在美国俄亥俄州、墨西哥蒙特雷设立生产基地，实现“美国市场、美国生产”。这种布局带来三重优势：
关税豁免：美国工厂生产的产品无需缴纳对华关税，2024年上半年仅吸管一项就节省关税成本约1200万元；
反应速度提升：北美基地可实现48小时内送达客户，较从中国出口的30天周期大幅缩短；
政策适应性强：墨西哥工厂产品可通过北美自贸协定进入美国，规避单一地区政策风险。
2024年，富岭股份美国市场收入占比65%，但因本地化生产，关税成本占比不足1%，毛利率稳定在25%以上。
（三）风险共担：从“被动承受”到“合同约定”
通过合同条款预设关税成本分摊机制，是企业转移风险的法律保障。技源集团与雅培集团的合作模式值得借鉴：
双方在框架协议中约定：“若因进口国政策调整导致新增关税，双方应在15日内协商分摊比例；协商不成的，按产品最终售价的50%分摊。”这种条款使技源集团在2024年美国对华保健品原料加征关税时，成功将70%的成本转移给客户，净利润仅受轻微影响。
合同安排需注意三点：
明确触发条件：需界定“新增关税”的范围，避免歧义；
分摊比例可执行：应结合双方议价能力设定合理比例，而非单方面要求客户承担；
争议解决机制：约定协商不成时的处理方式，如仲裁或价格调整公式。
三
数据测算框架：四维量化模型
要通过监管问询，企业需构建逻辑严密的数据测算框架，用数字证明关税风险可控。从成功案例看，该框架需覆盖四个核心维度，形成完整证据链。
（一）豁免清单覆盖度：精准识别“安全区域”
第一步需全面核查产品在进口国关税豁免清单中的覆盖情况，这是影响实际风险的基础。技源集团的做法堪称范本：
其组建专项团队，逐一核对美国USTR发布的2025年关税豁免清单，确认：
主力产品HMB（β-羟基-β-甲基丁酸）被列入301条款豁免清单，不受加征关税影响；
氨糖、硫酸软骨素等次要产品虽未在豁免清单内，但合计收入占比仅0.8%；
针对可能的清单调整，已提前准备替代产品配方，确保可快速进入豁免范围。
这种“清单匹配+备用方案”的组合，使监管层认可其“核心业务关税风险低”的结论。反之，某化工企业因未核查欧盟关税豁免清单，误将已被加征关税的产品列为“无风险”，被认定为“信息披露不准确”。
（二）成本传导能力：量化价格弹性边界
企业能否将关税成本转嫁给下游，取决于产品竞争力和市场结构。测算时需明确三个参数：
客户敏感度系数：即价格每上涨1%带来的销量变动。富岭股份测算显示，其美国客户对吸管价格敏感度仅为-0.3（价格涨1%，销量降0.3%），因此可通过涨价转移部分关税；
竞争格局限制：若市场集中度高（CR5>50%），企业调价空间更大。某半导体材料企业在问询中披露，其在全球光刻胶市场份额达35%，因此能将80%关税成本转嫁给客户；
替代品威胁：若产品存在低价替代品，调价可能导致客户流失。某玩具企业因塑料玩具可被东南亚产品替代，仅能转移30%关税成本，需在测算中体现这一约束。
（三）极端情景模拟：压力测试的“底线思维”
监管层要求企业假设“最不利情况”，评估生存能力。测算需包含两种极端情景：
1、全额承担情景：假设关税全部由企业承担，计算净利润最大降幅。技源集团在该情景下的10.17%降幅，因未触及“净利润下滑50%”的重大风险阈值，获得监管认可；
2、叠加影响情景：结合汇率波动、需求萎缩等因素，评估综合冲击。某家电企业测算显示，若美国加征25%关税+美元贬值5%，其美国业务净利润率将从15%降至8%，但仍高于行业平均的5%，证明抗风险能力。
模拟需避免“过度乐观”，某新能源企业因假设“关税仅上调10%”被质疑“情景设置不合理”，最终补充“30%税率下的影响”后才通过审核。
（四）供应链韧性指标：动态监测的“健康度”
除财务影响外，需披露衡量供应链韧性的量化指标，包括：
供应商集中度：单一供应商采购占比不宜超过50%，某汽车零部件企业将前五大供应商占比从68%降至35%，增强抗风险能力；
库存周转效率：库存周转率越高，应对关税突发调整的能力越强。富岭股份美国工厂库存周转率达12次/年，可快速响应订单变化；
产能调整周期：从境内转境外生产的时间。某电子企业披露，其墨西哥工厂可在90天内将产能提升50%，应对美国关税上调。
四
问询回复陷阱：
三大失败案例启示
部分企业因未能把握监管逻辑，在关税风险回复中踩中“红线”，导致IPO折戟。这些案例揭示了回复需规避的核心陷阱。
（一）客户集中+区域依赖：风险叠加的“致命组合”
天盛新能源的教训深刻。该公司对晶科能源的销售占比从2021年的12.39%飙升至2024年上半年的61.96%，且晶科能源80%的产能位于美国。当美国对华太阳能浆料加征20%关税后，天盛新能源既无法向单一客户转嫁成本（议价能力弱），又难以开拓新市场（客户转换成本高），最终因“业绩严重依赖单一客户及区域”撤回IPO申请。
监管层对此类企业的审核逻辑是：客户集中会放大区域政策风险，若两者叠加，即便短期业绩达标，长期稳定性也存疑。
（二）核查程序缺失：真实性的“信任危机”
境外收入的真实性核查是监管底线，任何“替代程序”都不能替代核心证据。纬诚科技的失败在于：
其对第一大客户nVent的1051.7万元收入，仅通过“邮件确认+发票核对”完成核查，未执行现场走访或函证。监管层在问询中指出：“nVent作为美国上市公司，具备函证条件却未回函，替代程序无法排除虚假交易嫌疑。”最终，中介机构因“未勤勉尽责”被立案调查，企业IPO彻底终止。
监管对境外核查的要求是：“能现场走访的必须走访，能函证的必须函证”，替代程序仅适用于“战乱、疫情等特殊情况”，且需详细说明原因。
（三）区域性依赖：市场空间的“隐性天花板”
企业若仅依赖单一区域市场，即便无直接关税风险，也可能因“市场空间有限”被否。安顺控股的案例说明这一点：
该公司85%收入来自江苏溧阳，虽辩解“溧阳是新能源产业聚集地”，但监管层认为：“主板企业应具备全国性经营能力，区域性依赖会导致抗风险能力不足，即便当前无关税影响，未来增长也存疑。”最终其IPO被否。
这一案例提示，市场多元化不仅是应对关税的策略，更是企业持续经营能力的基本要求。
结语
从“被动应答”到“主动构建”
关税风险已成为拟IPO企业的“必答题”，但作答质量的差异，直接决定了IPO的成败。技源集团通过“豁免清单核查+合同风险共担+极端情景测算”的组合策略，富岭股份凭借“全球产能布局+数据验证”的硬实力，均成功闯关，证明应对关税风险的核心是“用数据说话、用逻辑服人”。
对于拟IPO企业而言，关税风险的应对不应止于“回复问询”，而应融入日常经营：在市场布局上追求“东方不亮西方亮”，在供应链管理上做到“全球可调配”，在合同条款上预设“风险共担机制”。唯有将抗风险能力内化为企业基因，才能在贸易政策波动中，为IPO之路筑牢根基。
随着全球贸易格局的深刻调整，监管对关税风险的关注将持续深化。企业唯有以“穿透式思维”审视自身短板，构建“可验证、可量化”的防御体系，才能在IPO审核中脱颖而出，实现资本与产业的良性循环。
热门职场圈子
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